Fuerza de ventas

By marilyn17_aguirre | Updated: Feb. 13, 2018, 2:18 a.m.

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UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO

ALUMNA:
MARILYN ANICA AGUIRRE 
MATERIA:
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

FUERZA DE VENTAS
La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas.
  El trabajo de las ventas es una actividad que ofrece muchas oportunidades, ya que una persona que trabaja en este departamento puede aspirar a algún puesto comercial de mayor importancia. 
Todos los negocios deberán de fijar qué tipo de ventas quieren llevar a cabo. Es responsabilidad del gerente de ventas establecer estos tipos para el mejor crecimiento de la compañía. 
Como esencia principal del departamento de ventas, va a ser su responsabilidad implementar todos aquellos aspectos en relación a la selección, reclutamiento, capacitación y motivación del personal que labora en la empresa en torno a la fuerza de ventas.  
El gerente o director de ventas será responsable de la planeación de ventas, así como del presupuesto y proyecciones de ventas para años subsecuentes. 
PERFIL DE HABILIDADES, CARACTERÍSTICAS PERSONALES Y APTITUDES PARA LAS VENTAS.
 La dirección de ventas sería la responsable de planear una estrategia de acción que llevará a conseguir los mejores prospectos.
Determinar objetivos de ventas
pronosticar y presupuestar
evaluar y controlar a la fuerza de ventas
motivar a la fuerza de ventas
seleccionar la fuerza de ventas, reclutar y capacitar.
1
 “los gerentes de ventas deberán aceptar obligaciones y responsabilidades específicas”. 
 Las responsabilidades y preparación de la 
fuerza de ventas, es algo que se comparte, tanto
 el director como los vendedores son responsables de que se cumplan los objetivos y metas
 programados.

A
características
 de las fuerzas de ventas

Los vendedores representan a su compañía ante los clientes y ante la sociedad en general.
Los vendedores actúan con escasa o nula supervisión directa y requieren un alto grado de motivación.
El equipo de ventas es responsable en gran parte de la ejecución sobre el terreno de las estrategias.
EL VENDEDOR DEBE TENER:
Empatia e interes en las personas
Habilidad para comunicar
Control
Determinación
Autodisciplina 
1
El vendedor deberá de conocer todas las especificaciones de su producto además de las políticas y procedimientos de venta.  
Al tener un conocimiento del tipo de producto y las fuerzas y flaquezas del cliente objetivo, el encargado de la venta utilizará esta información y cerrar más fácilmente la venta de acuerdo a sus estrategias y tácticas de venta.

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.
descripción del puesto de trabajo
busqueda de candidatos
seleccion de vendedores
contratacion 
4
3
2
1
EL RECLUTAMIENTO VISTO COMO UN PROCESO, PUEDE DESCRIBIRSE EN LOS SIGUIENTES PASOS:
FUNCIONA DE MANERA CONSISTENTE
LA RELACION DE CANDIDATOS POR PLAZA DEBE SER EN EXCELENTES TERMINOS
ES SISTEMATICO
LAS CARACTERISTICAS QUE DEBE REUNIR UN BUEN SISTEMA DE RECLUTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS SON:
La motivación desde el punto de vista de la psicología, se refiere a la dinámica de la conducta, la forma en que las acciones se inician, se sostienen, se dirigen y se terminan. 
4
mantener un fuerte''espíritu de grupo.''
lograr un buen comportamiento.
5
6
potenciar la eficacia
3
2
motivar
1
dirigir eficazmente
La dirección de ventas deberá desarrollar suficiente capacidad de liderazgo; es decir, poseer las necesarias habilidades para:
El líder es una persona con cualidades específicas, que no todas las personas tienen.
Un líder tiene un gran peso al dirigir, orientar o conducir tanto a los individuos como a los grupos para que alcance los objetivos o metas programados.

GRACIAS POR SU ATENCIÓN

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