Cierre de Ventas

By cap.com.interna | Updated: Oct. 28, 2021, 12:09 p.m.

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Marketing & Sales

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Hola! 
Vamos a hablar de manejo de Objeciones 
Vendedor Efectivo
¿Cuándo es EFECTIVO 
un vendedor?
Cuando logra equilibrar la satisfacción de las NECESIDADES del cliente
con el beneficio PERSONAL y de la EMPRESA
Vendedor Profesional
¿Y cuándo es PROFESIONAL?
Cuando se capacita permanentemente, y...
revisa constantemente sus prácticas y los resultados que obtiene
El proceso de la venta
La venta es un PROCESO con pasos bien definidos:

3
1
2
Antes
Durante 
Después
1. Antes de la venta
Debes preparar con cuidado:

a) Salón (Orden, Limpieza, Iluminación, etc.)
b) A vos mismo (Imagen, tu actitud, tu voz)
c) Conocimiento de los productos (stock,       disponibilidad, características, precios, etc.)
d) Políticas comerciales (Campaña, promociones, financiación, etc.)

2. Durante la venta
1) Saludo y Presentación.
2) Descubrir las necesidades del cliente.
3) Ofrecer Alternativas.
4) Presentar características y beneficios.
5) Ofrecer pagar con nuestro Crédito.
6) Ofrecer Servicios.
7) Ofrecer PPE.
8) Agregar Ventas: Promos, Adicionales, Complementarios.
9) Cerrar la Venta.
10) Saludo y Despedida.

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2019
3. Después de la venta
a) Seguir agregando ventas.

b) Analizar CADA venta.

c) Fidelizar a los clientes.

Características y Beneficios
CARACTERÍSTICA:
Es una cualidad del producto.
BENEFICIO:
Es el uso positivo que un cliente hace de una característica.
Ejemplo:
Característica: Smart TV.
Beneficios: Podrá ver películas o Videos de Internet con Youtube.

Características y Beneficios
Por lo tanto, un vendedor profesional satisface las necesidades del cliente con los beneficios de un producto.

TODA característica tiene, por lo menos, un beneficio.
Los clientes compran por los BENEFICIOS, no por las características.
Usá el valor del producto (Marca, Beneficios, Virtudes) y NO el precio.

Agregar Ventas
No entraremos en detalle en qué es cada uno, debés intentar vender siempre algo más.

El Objetivo es vender más y  aumentar nuestro ticket promedio.
Cómo? Con productos complementarios, adicionales, promociones y oportunidades. 
Objeciones
Son comentarios del cliente que se oponen a la compra.
No le gusta, no está satisfecho o tienen dudas.

No te quedes callado, recordá que, en este momento:

DUDAR ES PERDER

Objeciones: Traba, Duda o Excusa
El cliente poseen un impedimento Real para concretar la venta (Ej. No tiene recibo de sueldo)

Traba
El cliente tiene una indecisión personal, tiene miedo o no está convencido de la compra (no objeta el producto).

Dudas
Parecido a una Traba pero no siempre es Real (Ej. En la competencia está más barato)

Excusa
Cómo manejar las objeciones
2. Siempre debés preguntar tratando de averiguar la verdadera necesidad. Buscá la causa que está atrás del efecto.

3. Podés buscar una solución comprometiendo al cliente.

4. Recordá que las Objeciones siempre existen y está en vos poder superarlas.

1. No tomes la objeción como algo personal. Mantené la calma. Recordá que la objeción es en base al producto, precio / financiación, etc.

Cierres de venta
Ahora veremos varios tipos de cierres de venta
@Directo
@Sí continuo
@Alternativo
@Ahora o nunca

Cierre Directo
Si sentís que hiciste un buen trabajo con el cliente, realizando todos los paso de la venta solo te resta preguntar en forma directa:

“Lleva el Producto?”

Debemos ser agresivos en la venta, NO violentos.

Cierre "Sí continuo"
Debés realizar una serie de preguntas con la intención de que el cliente responda con un "Sí" a cada una. Ej. Está bueno el TV LG (SI), Es smartTV y podrá conectarse (SI), y las cuotas son bajas (SI)......
Al finalizar el checklist, se cierra la venta.
Cierre Alternativo o “Esto o aquello”
Debés combinar el consentimiento implícito del cliente con una opción entre dos decisiones positivas.
 
Es como preguntarle......
“Lo compra... o lo compra...?”

Cierre “Ahora o nunca”
El vendedor trata de crear un sentimiento psicológico de urgencia respecto a la acción de compra. Es el miedo a perder si el cliente no se decide rápidamente. 
Ejemplos: 
“Mire que la oferta ya se termina...” 
“Es el último que tengo....”

Recordá siempre que el objetivo de tu trabajo es...
VENDER!!!

Cierre de Ventas

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